它從敢對沃爾瑪說不，到不接肯德基、麥當勞等的大訂單，專挑小超市、酒吧、夜總會生意做，反而做到全球第一大。

文/呂國禎、韓斌

一筆大訂單、二十個集裝箱貨櫃，它卻寧願不接，反而去接三、五箱的訂單，這是什麼樣的生意邏輯？

走進浙江義烏，這個控制全球一百七十萬個小商品定價的超級商城，一家吸管公司正不斷的在「吹」出吸管來。

一天做一億根，一年產出四百三十四億五千萬根，雙童日用品公司，是義烏最大的吸管公司，也是全球吸管大王；吸管價格，它說了算，而這家公司平均稅後淨利率逾一○％，比同業高出一倍，秘訣何在？

關鍵是，它敢拒絕沃爾瑪(Wal-Mart)、肯德基、麥當勞、蒙牛的大訂單。在全球，肯德基、麥當勞每賣出一杯可樂就要搭配一根吸管；在大陸，蒙牛、伊利每賣出一個利樂包牛奶也要搭配一根短吸管，這些訂單量驚人，雙童，卻敢拒絕。

見到了這家吸管大王的董事長樓仲平，身手敏捷、骨瘦如柴，早年只是一個撿破爛的黑手，十六年前，他成立了雙童，專門生產吸管兼顧內外銷。

當時，生產機器不多的樓仲平，打敗同業，接到了肯德基、麥當勞的大訂單。接單量都是一億根、兩億根起算。每筆訂單的進帳，都能讓他吃得很飽。但連續做了兩年，他發現，無論怎麼省成本、降利潤，這些訂單的毛利率都低到難以想像，一不小心都可能賠錢。

原來，跨國公司招標方式就是，一次發給幾百家吸管企業，每家企業都發標書，最低價格、品質又要好的人才會中標。推算下來，他發現只有搭一個棚子、放兩台機器，老闆天天盯著，什麼成本都省下來，只有這樣才能產生五％利潤。想擴充規模或是接其他不同的訂單，就可能會陷入賠錢的狀態。

細算這樣的得失，大訂單一筆就可以吃一年，賺錢不成問題，也不用憂愁下筆訂單在哪，每年等著大廠招標，就有生意做，但想賺大錢很難，更別想擴充。一條兩難的路，擺在樓仲平的眼前。

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